Çiftlik Bank ve kurucusu Mehmet Aydın, on binlerce kişiyi dolandırıp 1 milyar TL’ye yakın para toplamayı başardı. Bu paraların bir kısmı üyelere geri döndü, doğru. Fakat binlerce kişi mağdur oldu ve verilen sözler yerine getirilmedi. Peki Mehmet Aydın nasıl oldu da böylesine büyük bir kitleyi ikna etmeyi başardı?
Prof. Robert Cialdini, günümüzden on yıllar önce, 1980’lerin başında gerçekleştirdiği 3 yıllık çalışması ile bir kişinin bir başka kişiye evet demesinin, diğer bir deyişle ikna olmasının altında yatan nedeni araştırdı. Fakat Cialdini, araştırması sırasında amacının dışına çıkarak itaat psikolojisinin tüm toplumlar ve tüm kültürler için geçerli bazı kuralları olduğunu fark etti.
1- Toplumsal Kanıt
Cialdini’ye göre hepimiz kitlenin yönelimlerinden etkileniriz. Eğer binlerce kişi ‘Çiftlik Bank güvenli’ diyorsa, araştırma gereği bile duymadan ‘Bu kadar insan yanılıyor olamaz diye düşünürüz.
2- Sevgi
İnsanlar bir organizasyonda sevdikleri, tanıdıkları yüzleri gördüklerinde etkilenebilirler. Zira son dönemlerin popüler dizisi Diriliş Ertuğrul oyuncuların Mehmet Çevik’i Çiftlik Bank yöneticisi olarak görmemiz bir tesadüf olmayabilir. Ayrıca pek çok Çiftlik Bank mağduru, Beyaz Show’da yayınlanan reklamdan etkilendiklerini de belirtmişti.
3- Mütekabiliyet
Cialdini’ye göre en önemli ve etkili kural budur. İnsanlara karşı bir iyilik yaparsanız, bunun karşılığını vermek isteyeceklerdir. Şaşırtıcı değil, Çiftlik Bank da ilk başlarda ödemelerini tıkır tıkır gerçekleştiriyor, yatırımcılarına para kazandırıyordu.
4- Tutarlılık-Bağlılık
İnsanlar, hayatlarında bir tutarlılık isterler. Ne yazık ki bu istek kişilerin din, millet ve çeşitli yollar kullanılarak herhangi bir şeye ikna edilmeleri için açık bir kapı bırakır. Zaten bu nedenle de ‘din sömürüsü’ en çok kullanılan ikna yöntemidir.
5- Otorite
İnsanlar, güç ve otorite simgesi olarak gördükleri kişileri karar verme mekanizması olarak belirleyebilirler. Dolayısı ile ülkemizde güç ve otoritenin simgesi olan devlet adamlarının Çiftlik Bank’a destek verip güvenli olduğunu söylemeleri, vatandaşların ikna olmaları için yeterli krediyi sağladı.
6- Azlık
Kural basit; bir şey ne kadar nadir bulunuyorsa ve ne kadar zor ulaşılıyorsa o kadar değerlidir. Bunun bir ürün olması gerekmez. Bu kural bir marka, hatta bir ilişki için dahi geçerlidir.
Sonuç olarak teknolojimiz ve medeniyetimiz gelişiyor. Fakat insanoğlu hayvandan hallice ilkel yapısını korumaya devam ediyor. Genel anlamda davranışlarımız ön görülebildiği için Mehmet Aydın gibi üzerine biraz düşünmüş kişiler, büyük bir kitleyi kendisine inanmaları için ikna edebiliyor.
