Günlük hayatta birçoğumuzun farkında olmadan göstermiş olduğu bir davranış mekaniği mevcut. Bu durumu sizlere söyle açıklayalım. Geçmiş zamanlarda Williams sonoma isimli bir firma, ilk ekmek pişirme makinesini piyasaya sürmüştü. Fakat gelin görün ki hiç kimse bu makineden satın almadı. 300 dolarlık bir fiyat etiketine sahip olan makine, muhtemelen insanlara ‘bu parayı ekmek makinesine vermeye ne gerek var ki?’ hissiyatı yarattı ve firma tek bir makine bile satamadı.
Sonrasında bu olayın neden ve sonucunu araştıran Williams sonoma yetkilileri, ekmek makinesini piyasadan kaldırma kararı aldılar. Olayın şokunu atlatamayan yetkiler, çareyi bir pazarlama danışmanına başvurmakta buldu. Ürünü bir süre derinlemesine inceleyen danışmanlık hizmeti, firmaya oldukça ilginç bir öneri sundu: Bu makineden daha büyük ve daha pahalı bir ekmek makinesi yapın ve onu 450 dolara piyasaya sürün.
Başlarda Williams sonoma yetkilileri bu fikir ile alay ettiler. Sonuçta olaya düz mantık ile yaklaşıldığında, ucuzu almayan pahalıyı hiç almazdı. Ancak danışmanlık hizmeti, fikri bir şekilde firmaya kabul ettirdi ve firma denildiği gibi daha büyük ve daha pahalı bir ekmek makinesi üretti. Artık mağaza vitrinlerinde 300 ve 450 dolarlık iki adet ekmek makinesi duruyordu.
Gel gelelim firma bir anda satış yapmaya başladı. Kulağa ilginç gelen bu fikir, işe yaramış ve insanlar 300 dolarlık ekmek makinesini almaya başlamışlardı. Decoy effect ismi verilen bu durum, bizlerin kıyaslama isteğinin sonucu olarak karşımıza çıkıyor. İnsanlar bir ürünü alırken, diğerleri ile kıyaslama ve uygun fiyatlı olanı alma ihtiyacı hissediyordu ama ekmek makinesi piyasaya ilk çıktığında müşterilerin böyle bir şansı yoktu. Şu anda da farkında olmadan yaşadığımız bu durum eminiz ki sizlerin de başına çoğu zaman geliyor.
